Согласно исследованиям, около 70% решений покупатели принимают непосредственно в зале магазина.
А значит, на эти 70% продаж можно и нужно влиять, делая акцент на нужных товарах и повышая средний чек.
90% людей, родившихся после 1981 года, делают незапланированные покупки постоянно. С ростом популярности онлайн шоппинга, традиционным магазинам приходится конкурировать за внимание клиентов, и лучшее место для этого — торговый зал.
Есть 5 рабочих приемов, которые вы можете использовать на АЗС для повышения продаж за счет импульсного спроса.
Совет №1 – Привлеките внимание
Большинство посетителей заходят в магазин без четко поставленной цели. Людям интересен сам процесс похода за покупками. Даже если покупатель и ищет что-то конкретное, например смартфон или гель для душа, чаще всего он не знает, продукцию какого бренда стоит выбрать, и уж тем более не подозревает что еще он купит под действием того самого импульса.
28% людей совсем не обращают внимания на производителя. А 20% клиентов берут товары, которые совсем не собирались покупать. Примерно четверть принимает решения на основе рекламы, размещенной в торговом зале.
Ключевые факторы привлечения внимания в торговом зале:
- Удобная планировка магазина, логичная группировка и сортировка товара, легко указатели категорий (напитки, автохимия, и т.д.).
- Анализ поведения покупателей, размещение товаров для импульсных покупок там, где они проводят больше всего времени.
- Грамотное размещение сопутствующей продукции: чехлы рядом со смартфонами, косметички рядом со стендами косметики.
- Установка броской вывески или электронных дисплеев с информацией о тех позициях, которые вы хотите продвигать.
Эти приемы позволят «заблудшим» покупателям принять ожидаемое решение.
Совет №2 Проявите заботы о клиенте
Консультанты должны учитывать не только план продаж магазина, но и потребности конкретных покупателей. Каждому посетитель жаждет внимания и заботы по отношению к себе любимому. Важно уметь проявить индивидуальный подход к каждому. Нужно предлагать товары, которые с большой вероятностью интересны самому человеку, это достаточно просто.
Например, если мужчина покупает рубашку, можно предложить ему галстук или пиджак. Когда женщина покупает упаковочную бумагу, ей могут также потребоваться скотч и ножницы. Предложение не будет выглядеть навязчиво. Оно звучит скорее как подсказка. Составьте подобные рекомендации для популярных позиций, донесите их до консультантов и менеджеров по продажам.
Совет №3 – Думайте на шаг вперед
Если вы хотите поощрять спонтанные решения, следите за всеми событиями в зоне работы ваших магазинов. Подготовьтесь к неблагоприятным прогнозам синоптиков, разметите зонтики и плащи на видном месте. Если в городе планируется важный футбольный матч, выставите на продажу флаги, шляпы, другие аксессуары болельщика. Следите за важными событиями и мероприятиями. Предлагайте своим посетителям продукцию, которая будет актуальна для конкретного периода времени.
Не менее важным является анализ самых продаваемых позиций по каждому из магазинов. Выделите наиболее продаваемые позиции, разработайте аналогичные или похожие предложения, дополните самые популярные товары сопутствующей продукцией. Делайте все возможное, чтобы максимально заинтересовать посетителей. Даже местоположение магазина может определять поведение покупателей. Разработайте такую стратегию, которая гармонично впишется в особенности конкретно вашего района/города/региона.
Совет №4 – Ограничьте время выбора
Решение об импульсной покупке всегда принимается быстро. Не стоит давать клиентам много времени на раздумья. Запускайте акции с ограниченными сроками. В этом случае они будут выглядеть как предложения, от которых невозможно отказаться. Вот несколько идей:
- Скидка на новый продукт в ассортименте магазина.
- Пакетные предложения купить 2 по цене 1, либо 3 по цене 2.
- Небольшой подарок, например, шоколадка к шампанскому.
- Скидка на одну позицию при приобретении другого товара.
Не обязательно ставить большие скидки. Важно показать эксклюзивность, ограничить во времени принятия решения, чтобы акция стала эффективной.
Совет №5 – Используйте современные технологии
Социальные сети стали неотъемлемой частью повседневной жизни каждого из нас. Крупные магазины имеют свои мобильные приложения. С их помощью можно привлечь людей, даже когда они не планировали делать покупки
- Собирайте и анализируйте статистику покупок, чтобы делать интересные персонализированные предложения.
- Используйте геолокацию, чтобы отправить сообщения посетителям, находящимся в непосредственной близости с магазином. Заманите проходящих мимо людей скидками и топовой продукцией из каталога.
- Запустите режим виртуальной прогулки по магазину, чтобы привлечь людей в настоящий торговый зал.
Используя рекомендации, собранные на основе анализа поведения людей, вы сможете делать им выгодные предложения, успешно провоцируя спонтанные траты.