Система лояльности повышает продажи в магазине при АЗС благодаря побуждению клиентов к повторным покупкам.
Она сыграет решающую роль в момент, когда человек принимает решение, где заправить автомобиль или заехать перекусить. У него появляется выбор, куда заехать – на заправку А, Б, или В. При относительно равных ценах человек отдаст предпочтение тому месту, где есть интересная и понятная система лояльности.
Программы лояльности повышают продажи и средний чек, а также побуждают клиентов возвращаться к вам снова. Ниже мы рассмотрим 4 вида систем лояльности, которые уже успешно работают в магазинах при АЗС.
Программы лояльности для магазинов при АЗС
Программа лояльности может стать стержнем всего маркетинга. Рассмотрим способы, как отказаться от банальных скидочных карт и сократить расходы на привлечение клиентов в 3 раза при той же эффективности.
4 типа программ лояльности, которые подойдут магазинам при АЗС:
1. Бонус за покупку
Все просто, именно поэтому многие сет АЗС уже используют этот вариант. За каждый купленный товар человек получает накопительные баллы. 1 балл = 1 рубль (или другие пропорции). Накопленные бонусы клиент может использовать для оплаты нетопливных товаров. Допустим, за приобретение обычного топлива человек получает 1 балл, а за премиальный бензин – 2 балла. Покупки товаров в магазине принесут человеку от 10 до 40 баллов.
Игровая механика с накоплением обладает удивительным эффектом. Даже 50-летнему успешному бизнесмену интересно накапливать бонусные баллы. Это желание не зависит от обеспеченности человека. Даже если он и может позволить себе делать покупки без бонусных баллов, обеспечьте ему простой вход в вашу систему лояльности, и он привяжется к ней на долгие годы. Это просто интересно.
Также можно внедрить систему поощрений, где за накопление определенной суммы баллов человек получает какой-то материальный подарок: игрушку, банку Coca-Cola или талончик на бесплатные 40 литров бензина. Этот формат успешно использует компания Shell в своей программе ClubSmart.
Польза: система накоплений мотивирует человека возвращаться за покупками снова. Формируются отношения на длительный срок. Можно установить сгорание бонусов до конца месяца/квартала, что будет мотивировать клиентов заехать к вам на АЗС поскорей снова и использовать накопившиеся баллы.
2. Купи N товаров и получи подарок
Запустите акцию, где при покупке определенного количества товаров полагается подарок, и вы удивитесь полученному результату. Этот прием успешно использует сеть заправок Shell, Neste, Circle-K при продаже знаковых товаров. Часто это касается энергетических напиток — при покупке двух банок, третью получаешь в подарок. Иногда при покупке двух товаров вторая позиция отпускается со скидкой 50%. Это позволяет клиенту сэкономить 25% от суммы в чеке.
Такой лояльностью на постоянной основе пользуется уже добрая половина российских АЗС, но еще не все.
Кроме того, можно делать привязку к сумме чека: за приобретение товаров магазина на сумму от 500 рублей бесплатно подать чашку кофе.
Польза: увеличивает средний чек. Создает привязанность к данной АЗС на подсознательном уровне т.к.получая подарок или большую скидку, человек чувствует, что получил значительно бОльшую ценность, чем заплатил за это. А тот факт, что покупатель купил больше, чем ему по сути нужно было остается “за кадром” восприятия.
3. Многоуровневая система бонусов
При первой покупке человек узнает о системе бонусов, в которой может принять участие. Дальше он накапливает бонусы, может ими расплачиваться или обменивать на бесплатные товары. Уникальность системы в том, что по мере накопления баллов, клиент переходит на новые уровни. На каждом из них человека ждет определенный набор преимуществ.
На стартовом уровне это может быть какая-то уникальная цена на кофе. Следующая ступень – бесплатная одноразовая влажная салфетка при покупке фаст-фуда, а также уникальные бесплатные топпинги (начинки). Например, соус гуакамоле — только для тех, кто достиг данного уровня. Третий уровень – обслуживание вне очереди (по аналогии с Priority Pass в аэропортах), только эту модель нужно хорошо продумать, чтобы не вызвать негатив других клиентов. И так далее. Фантазировать можно бесконечно. Я регулярно провожу сессии брейнсторминга рекламных Кампаний не только в ритейле, но и в телевизионных компаниях и даже финансовых организациях. И могу с уверенностью заявить: каким бы конкурентным ни был рынок — везде можно придумать решение, которое станет новым паровозом Вашего маркетинга.
Польза: побуждает клиента возвращаться снова и снова благодаря тому, что у вас он почувствует себя особенным.
4. Оплата за VIP-обслуживание
Можно не мучать особенно важных для вас посетителей долгой системой накопления, а сразу предлагать им приобрести VIP-сервис. За определенную сумму они смогут получить пакет услуг, который доставит больше удовольствия при оформлении последующих заказов для этой категории клиентов.
В него можно включить:
- Бесплатная мойка автомобиля 1-2 раза в месяц.
- привилегии при выборе товара – открыть к покупке уникальные позиции товаров, например, особые сорта кофе или новогодние подарки-наборы;
- обслуживание вне очереди (если АЗС большого формата и количество касс позволяет);
- выдача влажных салфеток или других подарков к каждому заказу;
- подарок при каждом втором посещении АЗС (от круассана до горячего шоколада).
Польза: определенной категории клиентов гораздо приятней делать покупки там, где они видят заботу и внимание к ним, как к VIP персонам. VIP-обслуживание позволит клиентам почувствовать себя особенными на вашей АЗС. Не такими, как все. За это многие готовы платить, причем средний чек у этой категории значительно выше среднего.
За геймификацией будущее. Сделайте так, чтобы клиентам было интересно делать покупки в вашем бизнесе. Это должно превратиться в игру. Уже мало просто хорошего обслуживания. Клиентов нужно вовлечь в процесс. Хотите узнать больше о создании систем лояльности для магазинов при АЗС? Напишите на почту 98000m (собака) gmail.com или обратитесь в редакцию Клуба.
Автор: амбассадор Стокгольмской Школы Экономики, Олег.
